"رمز فروشندگی بیمه عمر در سال 2015"

خرید این محصول

» :: "رمز فروشندگی بیمه حیات در سال 2015"

باب این کتاب، خواهید آموخت که چگونه یک اجلاس ملاقات با مشتری بالقوه را به گونه ای بهینه و صحیح مدیریت کنید تا به احتمال بالای 80% جلسه ملاقات را با چک حق بیمه ترک کنید!

یک فروشنده حرفه ای بیمه، به سمت احسان می داند که رمز موفقیت در جلسه ملاقات با مشتریان بالقوه، پایبندی به مدل پنج مرحله ایAIDAS است. این الگو عالمگیر فروش، نام خود را از حرف اول پنج کلمه زیر برگرفته است:

1- Attention (جلب توجه مشتری)

2- Interest (جلب اشتیاق مشتری)

3- Desire (ایجاد اشتیاق در مشتری)

4- Action (قطعی کردن فروش)

5- Satisfaction (حفظ مشتری در بلندمدت از طریق جلب تراضی وی)

به عبارت دیگر، شما تنها زمانی موفق می شوید مشتری را به ابتیاع بیمه حیات پیشنهادی تان متقاعد سازید که نه تنها 5 مرحله فوق را به عمل درآورید، بلکه آنها را به ترتیب نوشته شده در بالا، طی کنید! فروشندگان آماتور، یا با این پنج مرحله آشنایی ندارند و یا اینکه آنها را بری در تماشا گرفتن ترتیب شان، اجرا می کنند که هر دو رَویه به شکست منجر خواهد شد.

در این کتاب، خواهید آموخت که چسان باده توانید پنج مرحله مدلAIDAS را در فروشندگی بیمه های عمر به شکلی صحیح، به اجرا درآورید و درصورت انتخاب مشتریان واجد شرایط (با استفاده از سبک بازاریابی خُرد) بیش از 80% جلسات ملاقات خود با مشتریان تان را با دست پُر ترک کنید!

در ادامه، بخش تعلل از فصل آغاز کتاب را مطالعه می نمایید:

فصل اول:

بار آغاز در مدل AIDAS: جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات (Attention):

"برایان تریسی" در تذکره "روانشناسی فروش" می گوید: «مرحله احضاریه توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات، می بایست معادل پرتاب یک پاره آجر به شیشه دفتر کار مشتری باشد!!!»

جمله انبوه ژرف و پُر مفهومی است. مخصوصاً برای نمایندگان و بازاریابانی که بارها و به‌دفعات در جلسات ملاقات شان، حرف مشتریانی روبرو شده اند که حواس شان به همه جا و همه چیز هست به جز نماینده ای که روبروی شان نشسته!

حتماً شما ایضاً به‌دفعات این تجربه را داشته اید که در حین صحبت تان با مشتری، او یا سرش به کاغذ های روی میزش گرم است و یا هر 30 ثانیه یکبار با تلفن صحبت می کند و یا چشم به مانیتور کامپیوترش دوخته و یا بدتر از همه اینکه رفت و آمدهای مکرر ارباب رجوع و یا کارمندانش، روی اعصاب شما راه می رود!

تمام این اتفاقات به این خاطر است که شما نتوانسته اید در آغاز جلسه ملاقات، حواس و تدقیق مشتری را آنطور که باید، به سوی خودتان جلب کنید. مشتری هم که خود را حرف موضوعی بی‌حال کننده و غیر جذاب به نام "بیمه" مواجه می بیند، ترجیح می دهد تا زمانی که شرّ شما را از سرِ خودش باز کند، توجه و حواس خودش را به چیزی دیگر به جز شما جلب کند!

اما باور کنید که ار خود شما نیز به جای ثانیه مشتری بودید، دقیقاً همین کار را می کردید! شاید مشکل از آنجایی ابتدا می شود که اکثر نمایندگان و بازاریابان بیمه، فراموش کرده اند و یا اصلاً نمی دانند که بیمه جزو کالاها و خدمات ناخواسته، دسته بندی می شود! بدین مراد که آدم در حالت عادی، هرگز حاضر نیستند که با میل و رغبت باطنی خودشان، پولی بابت بیمه بپردازند!

به سمت همین دلیل است که حتی حرف وجود اجباری بودن بیمه شخص ثالث، شاهد عبور و مرور 30 درصدی اتومبیل ها و موتورسیکلت های فاقد این بیمه نامه در سطح کشور هستیم و نیمی از 70 درصد باقیمانده نیز می گویند: «اگر بیمه ثالث اجباری نبود، آن را نمی خریدیم!»

همه اینها را به سمت این بلد گفتم که بدانید بی توجهی ذاتی مردم به مقوله بیمه، تقصیر شما نیست؛ اما ادامه یافتن این بی توجهی در طول یک جلسه ملاقات به دو دلیل، 100% تقصیر شخص شماست:

1. الا باب انتخاب مشتری واجد شرایط دچار اشتباه شده اید و اصلاً آدمی که روبروی تان نشسته، نیاز، خواسته یا تقاضایی نسبت به بیمه عمر پیشنهادی شما ندارد.

2. در جلب توجه مشتری به شکل صحیح و اصولی، دچار خبط شده اید.

اما یک آگاهی خوب برای تان دارم و آن اینکه ار در هر زمینه ای از کار یا زندگی، 100% تقصیر با شماست، بنابراین 100% تصمیم برای بهبود یافتن شرایط و رفع آن مشکل نیز در دستان خود شماست و نه در دست شخص یا شرایطی که خارج از کنترل شما باشد!

اسم اگر تمایل دارید حرف مشکل جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات را یک بار برای همیشه حل کنید، کافیست به مطالعه کتاب، ادامه دهید...

راهکارهایی از بهر جلب توجه اسم در آغاز جلسه ملاقات:

یکی از راهکارهایی که من شخصاً برای جلب تدقیق بعضی از مشتریانم از آن بهره می برم، استفاده از سه پایه فروش است! بله؛ راست خواندید: "سه پایه فروش"

من این روش را باب طول کارگاه ها و سمینارهای بیمه مارکتینگ، به هزاران نماینده و بازاریاب بیمه معرفی کردم و درحال اسم حدود 400 نفر از آنها از این روش برای جلب توجه مشتری در آغاز جلسه ملاقات استفاده می کنند... (آمار دقیق آنها را به سمت این علت دارم که تاکید سه پایه های چوبی مخصوص را به یک نجار که دوست من است می دهند!)

یادتان باشد که درد سابق داوری، گریبان 96% از مردم را می گیرد و تنها 4% بقیه هستند که بدون پیش داوری های مسموم کننده و کُشنده، به دنبال اقدام و دست به کار شدن می روند.

اگر خود و 400 عامل دیگر، از روش سه پایه فروش استفاده کرده ایم و نتایج خیره کننده آن را به چشم دیده ایم، عاملی وجود ندارد که مانع موفقیت شما در هنگام استفاده از این روش شود به جز:پیشداوری شما!

برای استعمال از این روش لازم است که...

خرید این محصول